Jay Leno ist der Meinung, dass die größte Falle bei der Autowahl darin besteht, dass man sich zu leicht von der Meinung anderer beeinflussen lässt. Angenommen, Sie suchen ein Auto und schauen sich ein Modell an, das Ihnen aus verschiedenen Gründen zusagt, und dann sagt Ihnen jemand, dass das Auto seiner Meinung nach den Preis nicht wert sei. Vielleicht sagt man Ihnen, dass die Kopffreiheit im Fond im Vergleich zu anderen Modellen nicht optimal ist, die Beschleunigung enttäuscht oder das Soundsystem nicht mit dem eines Konkurrenten mithalten kann. Infolgedessen überdenken Sie Ihre Wahl oder schließen dieses Fahrzeug möglicherweise ganz aus Ihren Überlegungen aus. Aber was wäre, wenn dieses Fahrzeug, das Sie nicht mehr in Betracht ziehen, eine vernünftige Wahl gewesen wäre, wenn nicht sogar die insgesamt beste? Sich zu leicht von der Meinung anderer beeinflussen zu lassen, ist bei der Entscheidungsfindung sicherlich ein Problem, aber die größere Gefahr besteht darin, dass man zulässt, dass die Entscheidung von nur ein paar Variablen bestimmt wird, die langfristig von Bedeutung sein können oder auch nicht, anstatt die Entscheidung von einem ganzheitlichen und objektiven Standpunkt aus anzugehen.
Jede Entscheidung, ob groß oder klein, sollte die 4 „R“ berücksichtigen:
- Resultate (Results), die die beste Wahl liefern soll
- Ressourcen (Resources), die Sie bereit sind zu sparen oder auszugeben, um diese Wahl zu treffen
- Restriktionen (Restrictions), die Ihre Auswahl einschränken
- Risiken (Risks), die dazu führen könnten, dass eine Entscheidung nach hinten losgeht, sobald sie getroffen wurde
Das Ziel ist es, Voreingenommenheit bei der Bewertung von Alternativen zu minimieren. Dies ist besonders wichtig in Situationen, in denen der Konsens einer Gruppe für eine Entscheidung erforderlich ist. Was passiert, wenn jeder Stakeholder seine eigene persönliche „Lieblingslösung“ im Kopf hat? Sie werden wahrscheinlich versuchen, andere von ihrer Argumentation zu überzeugen und zuzustimmen, dass ihre Wahl der klare Gewinner ist. Höchstwahrscheinlich werden die Leute uneins sein, was den Fortschritt behindert. Es kann auch passieren, dass die Beteiligten anfangen, Kriterien zu priorisieren, von denen sie wissen, dass ihre bevorzugte Wahl sie besser erfüllt als andere, was die Entscheidung dann unfair beeinflusst.
Waren Sie schon einmal in einer Besprechung zur Entscheidungsfindung, in der man sich uneinig darüber war, was eigentlich entschieden werden sollte? Eine frühzeitige Klärung der Rahmenbedingungen könnte helfen. Um bei der Auto-Analogie zu bleiben: Nehmen wir an, unsere Entscheidung lautet „Wahl eines Luxusautos zur Finanzierung“. Mit diesem Ziel vor Augen besteht der erste Schritt darin, die Kriterien für diese Wahl festzulegen. Hier unterlaufen den meisten Menschen Fehler bei der Entscheidungsfindung, da sie sich zu sehr mit Merkmalen beschäftigen, die zwar nett erscheinen, aber nicht unbedingt für dauerhafte Zufriedenheit sorgen.
Woran denken Sie zum Beispiel, wenn Sie sich ein neues Auto vorstellen? Wenn man diese Frage stellt, antworten die Leute immer wieder mit Dingen wie „schicke Technik, Sitzheizung, belüftete Sitze, Ledersitze, Schiebedach, Getränkehalter, Geschwindigkeit, Klimaautomatik, Satellitenradio usw.“. Heutzutage ist es viel zu einfach, von der schieren Menge an Funktionen, die die Automobilhersteller anbieten, überwältigt zu werden. Doch wie soll der Durchschnittsverbraucher in diesem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt, in dem anscheinend jeder Hersteller ein Modell mit vergleichbaren Merkmalen anbietet, zwischen den einzelnen Marken unterscheiden? Wenn wir unsere Kaufentscheidung auf Merkmale wie die oben genannten stützen, werden einige Autos in der Entscheidung als gleichwertig erscheinen, weil sie alle die gleichen Dinge haben, während andere durchfallen, weil ihnen etwas fehlt. Dies wirft einige Fragen auf. Wenn ein Auto ein bestimmtes Merkmal nicht hat, bedeutet das, dass es aus der Auswahl ausgeschlossen werden sollte? Und wenn zwei Autos das gleiche Merkmal haben, sind sie dann in Bezug auf die Leistung wirklich gleichwertig? Nur weil zwei Autos Ledersitze haben, heißt das nicht, dass das Leder in beiden von der gleichen Qualität ist. Anstatt den Ansatz „entweder es hat es oder nicht“ zu wählen, ist es wertvoller, die Gründe zu betrachten, warum bestimmte Dinge wichtig sind, und das Denken auf eine höhere Ebene zu heben.
Ergebnisse
Nach reiflicher Überlegung ist der wahre Grund, warum Ledersitze so wichtig sind, vielleicht der, dass der Verbraucher einfach seinen Fahrkomfort maximieren möchte. Wenn das der eigentliche Grund für den Wunsch nach Ledersitzen ist, gibt diese Klärung dem Verbraucher nun die Möglichkeit, die in Frage kommenden Autos hinsichtlich der Qualität des Leders in ihren Sitzen zu vergleichen. Bedenken Sie, dass bestimmte Lederarten weicher und bequemer sein können als andere und somit dieses Ziel besser erfüllen; daher reicht es möglicherweise nicht aus, einfach nur Leder im Sitz zu haben.
Wenn es um Resultate geht, sollte der versierte Autokäufer sowohl die kurz- als auch die langfristigen Vorteile berücksichtigen, die er von seinem „besten“ Auto erwartet. Was würde ihn unmittelbar nach dem Erhalt des Wagens sofort glücklich machen? Was würde ihn auch in Monaten und Jahren noch glücklich machen? Es ist wichtig, beides zu berücksichtigen, da man sonst in etwas investiert, das nur flüchtiges Glück erzeugt. Kurzfristig mag ein neues Auto unmittelbare Freude bereiten, aber angenommen, das Auto ist langfristig nicht robust, fährt unzuverlässig, erfordert häufige Wartung und hat letztlich einen schlechten Wiederverkaufswert. Werden Sie in sechs Jahren immer noch sagen, dass Sie die beste Entscheidung getroffen haben?
Ressourcen
Zusätzlich zu den Resultaten sollte der Entscheidungsträger auch die Ressourcen berücksichtigen, die er bereit ist zu sparen oder auszugeben. Schicke Technik und glitzernde Spielereien sind schön, aber wäre der Verbraucher immer noch glücklich mit dem Auto, wenn er zweimal pro Woche für 80 $ tanken muss? Was ist, wenn es zwar alles bietet, was das Herz begehrt, aber die Versicherungskosten in astronomische Höhen treibt? Bei vielen Entscheidungen sind Kosten und Zeit zwei Ressourcen, die eine Überlegung wert sind. Wie viel Zeit steht für die Entscheidungsfindung oder Umsetzung zur Verfügung, und zu welchen Kosten? Wäre es schön, etwas so schnell wie möglich und mit so geringem Aufwand wie möglich zu erledigen? Ressourcen sollten gegen Resultate abgewogen werden.
Restriktionen
Selten gibt es eine Entscheidung ohne harte Anforderungen. Solche Kriterien eliminieren wirklich schlechte Optionen und stellen sicher, dass die verbleibenden überhaupt eine Überlegung wert sind. Man sollte jedoch sehr genau darüber nachdenken, was wirklich ein „Muss“ ist, um falsche Anforderungen zu vermeiden, die am Ende dazu führen, dass Optionen ungerechtfertigt verworfen werden. Ein echtes „Muss-Kriterium“ ist das, was jemanden ohne Ausnahme sofort von einer Wahl Abstand nehmen lässt. In einigen Fällen können diese durch Gesetze, Vorschriften oder Richtlinien vorgegeben sein. Wenn dieses „Muss“ wirklich nicht verhandelbar ist, muss eine realistische und definitive Pass/Fail-Bedingung sehr klar sein. Wenn es verhandelbar ist, dann ist es im Grunde kein „Muss“. Jemand könnte zum Beispiel sagen, dass sein monatliches Finanzierungslimit bei 375 $ liegt. Wenn er jedoch bereit ist, unter den richtigen Bedingungen 385 $ oder sogar 400 $ in Betracht zu ziehen, dann sollte er die Zahl auf ein Limit festlegen, über das hinaus er keinen Cent mehr ausgeben würde.
Risiken
Eine gute Liste von Zielen, wie sie durch die Diskussion über Resultate, Ressourcen und Restriktionen ermittelt wurde, hilft Entscheidungsträgern, die Leistung der untersuchten Alternativen fair zu vergleichen. Vor der endgültigen Entscheidung sollte jedoch immer das Unbekannte berücksichtigt werden. Wie könnte eine Alternative im Nachhinein nach hinten losgehen? Was könnte schiefgehen, das all die Vorteile einer Alternative zunichtemachen würde? Manchmal kann sich eine Entscheidung im letzten Moment aufgrund unannehmbarer Risiken ändern. Bevor Sie sich für die scheinbar beste Wahl entscheiden, sollten Sie prüfen, ob die Wahrscheinlichkeit potenzieller Probleme auf ein akzeptables Maß minimiert werden kann und ob die Schwere dieser Probleme bei ihrem Auftreten akzeptabel gemildert werden kann. Eine Entscheidung ist nur dann eine gute Entscheidung, wenn sie den Test der Zeit besteht, ohne dass jemand das Gefühl von Reue verspürt.
Der Autokauf ist ein relativ einfaches Beispiel. Aber diese Konzepte der Entscheidungsfindung lassen sich auf jedes Szenario anwenden, ob persönlich oder organisatorisch. Entscheidungsfindung wird aufgrund der beteiligten Emotionen immer von Natur aus kompliziert sein. Einem logischen Prozess zu folgen, wird die Emotionen nicht aus der Gleichung eliminieren, aber es wird helfen, sie zu managen und die Zusammenarbeit zu erleichtern. Wenn das Ergebnis der Entscheidung für jemanden von Bedeutung ist, lohnt es sich, die meiste Zeit im Vorfeld darauf zu verwenden, die Wünsche zu skizzieren, um die Chancen zu maximieren, den Gewinner zu wählen.
