- 顧客への情報提供
- お客様の問題を解決すること。
- 診断を下すことで、問題の再定義が必要になることもあります。
コンサルティングとは、単にアドバイスをすることではありません。
目的のヒエラルキー
別紙A コンサルティング目的の階層
問題の解決
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マネージャーはコンサルタントに難しい問題を与えることが多い
例えば、ある部品を作るか買うか、ある事業を買収するか売却するか、マーケティング戦略を変更するかどうかを知りたいというクライアントがいるかもしれません。また、経営者からは、変化に対応できるように組織をどのように再構築するか、どのような財務方針を採用するか、あるいは、報酬、モラル、効率、内部コミュニケーション、統制、経営者の後継者などの問題に対する最も現実的な解決策は何か、などの質問を受けることがある。
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このような問題の解決を求めることは、確かに正当な機能である。
しかし、コンサルタントには、その問題が本当に解決すべきことなのかを問うプロとしての責任があります。実際、クライアントが最も必要としているのは、問題の本質を見極めることであり、問題の根源を正確に見極めることができる経営者は、経営コンサルタントを必要としていないという意見もある。そのため、コンサルタントの最初の仕事は、問題の背景を探ることです。そのためには、次のような質問をします。
過去にどのような解決策が試みられ、どのような結果が得られたのか。
経営コンサルタントは、クライアントの最初の説明を安易に否定したり、受け入れたりしてはいけません。例えば、問題が「時間給で働く従業員のモラルの低さとパフォーマンスの低下」と提示されたとします。この定義を鵜呑みにしたコンサルタントは、原因を突き止めることなく、症状の調査に多くの時間を費やしてしまうかもしれません。逆に、このような問題定義をすぐに否定してしまうコンサルタントは、せっかくの有益なコンサルティングプロセスを途中で終わらせてしまうことになります。
可能であれば、お客様の関心事に焦点を当てた提案を行いながら、関連する要素（お客様自身は気づいていても、外部の人間には話しにくいデリケートな問題）を探っていくという方法が賢明です。両者が協力し合うことで、問題が再定義されることもあります。例えば、「なぜ時間給の態度やパフォーマンスが悪いのか」という質問から、「なぜプロセス・スケジューリングのシステムが悪く、マネジメントチームの信頼度が低いのか」という質問に変わるかもしれません。